مقدمة في التسويق الرقمي
1.قوة التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي
تكمن قوتهم الحقيقية في قدرتهم على التأثير، لأنهم يقدمون طريقة مباشرة للشركات للتواصل مع العملاء وجذبهم من خلال المحتوى الصحيح.
يبلغ عدد المستخدمين عبر الإنترنت ما يقرب من 66% من سكان العالم، لذلك عندما يتعلق الأمر بنشر إعلان، يمكن الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص في غضون ثوانٍ.
أخبر قصتك الخاصة!
تسمح الشبكات الاجتماعية بمستوى من الاتصال الشخصي بين العلامة التجارية والحياة اليومية للناس.
لقد ثبت أن هناك ميل لاستخدام وسائل الإعلام التقليدية، مثل التلفزيون والصحف وما إلى ذلك، لتلبية الاحتياجات الوظيفية، والتي تتعلق في الغالب بالأخبار. من ناحية أخرى، تستجيب الوسائط الرقمية للاحتياجات العاطفية، مثل الشعور بالارتباط بالأشخاص الآخرين والعلامات التجارية وخدمة العملاء، إلخ.
هذا يجعل من الممكن سرد قصة العلامة التجارية من موقع أكثر قربًا للعواطف، وربط النجاحات أو الإخفاقات في تشجيع متابعيك، وإلهامهم، وتحقيق ارتباط مباشر معهم.
عند التفكير في سرد هذه التجارب، من الضروري مراعاة شكل ونوع المحتوى الذي سيُقدم – والتأكد من أنه موجه بدقة إلى الجمهور أو الجمهور المستهدف الذي تريد الوصول إليه. من المستحسن أن يعتمد المحتوى الذي تنشره بشكل وثيق على اهتمامات وعادات الاستهلاك لهذا الجمهور المستهدف.
يلعب شكل العلاقة بين الشركة والمشتري المحتمل دورًا مهمًا في تحويله من عميل محتمل بسيط إلى عميل مخلص ومنتظم.
تواصل مع جمهورك المستهدف بطريقة أكثر مرونة وفعالية!
منذ بداياتها، قامت الشبكات الاجتماعية السائدة بتخزين وتصنيف نشاط المستخدم داخل قنواتها حسب الفئات والاهتمامات. يسمح ذلك بتقسيمها وفقًا للمعلومات التي يشيرون إليها، وما يقولونه، والتعليق والمشاركة.
بهذه الطريقة، تسمح هذه الشبكات للشركات/رواد الأعمال بأن يكون لديهم نظرة ثاقبة على تصرفات عملائهم المحتملين، وأن يصبحوا على دراية بماهية أنشطتهم، وماذا يحبون وما لا يحبونه، وما هي اهتماماتهم وعادات استهلاكهم. يمكن أن يساعد الوصول إلى هذه البيانات الشركة في تحديد استراتيجيات تسويق أكثر دقة.
عند إنشاء الحملات الإعلانية، تكون هذه الرؤية مفيدة للغاية، لأنها تتيح تقسيمة مفصلة ودقيقة للغاية للجمهور المستهدف، مما يؤدي إلى قدرة تأثير هائلة.
يمكن إجراء هذا التقسم بناءً على خصائص معينة، بما في ذلك (على سبيل المثال لا الحصر) الجنس أو العمر أو الحالة الاجتماعية والاقتصادية أو الموقع الجغرافي أو اللغة.
سمحت إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي للعديد من الشركات بالوصول إلى عالم الإعلانات حيث يمكن لأي شخص إنشاء حساب “أعمال” وإنشاء إعلانات.
أدوات الإعلانات متاحة لأي شخص يريد استخدامها ولديه نظام بديهي بما يكفي ليكون قادرًا على إدارة الإعلانات بطريقة بسيطة. ومع ذلك، كلما بذلت المزيد من الجهد في إنشاء إستراتيجية وهيكل حملة، كانت النتائج أفضل.
تكلفة إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أرخص نسبيًا مقارنة بأساليب الإعلان الأخرى. لكن النقطة الرئيسية هي إمكانية التأثير بشكل فعال على الجمهور المستهدف.
إنها تسمح للشركات بأن يكون لها وصول أكبر، مما يحسن معدل التحويل. بمصطلح “الوصول”، نعني العدد الإجمالي للأشخاص الذين تُرجه رسالة إليهم والذين يجري الاتصال بهم مرة واحدة على الأقل. يشير معدل التحويل إلى مقياس لقياس النتائج.
2.ديمقراطية الإعلانات
الإنترنت بحد ذاته أداة فريدة لحرية التعبير. يمكن لأي شخص لديه جهاز إلكتروني ولديه القدرة على الاتصال بشبكة الإنترنت الوصول إلى الإنترنت ويمكنه مشاركة وجهة نظره، ومحتواه، وإبداعه، وكذلك استهلاك المحتوى والأخبار والمعلومات وغير ذلك.
إنه تقنية لديها القدرة على تغيير عالمنا. لكن الأمر الأكثر إثارة للدهشة هو قدرته على الانتشار بشكل ديمقراطي. على الإنترنت، يمكننا جميعًا المشاركة في المحادثة الجماعية – لدينا جميعًا إمكانية مشاركة آرائنا وإنشاء محتوى.
أحدثت الشبكات الاجتماعية ثورة في الطريقة التي يتواصل بها الناس، وخاصة الشباب، مع بعضهم البعض. لعبت صناعة الإعلانات دورًا مهمًا في هذه العملية؛ أعدّ وضع الإعلانات المدفوعة مسارًا جديدًا وثوريًا تمامًا.
أتاح الوصول إلى الشبكات الاجتماعية وخاصة ملفات تعريفهم الإعلانية بطريقة مجانية وبسيطة لآلاف التجار الصغار وكذلك العلامات التجارية الكبرى الوصول إلى نفس أداة الإعلان.
على هذه المنصات، يمكن للأشخاص الذين بدأوا للتو أعمالهم التجارية ويتطلعون إلى جعلها في العالم الرقمي الوصول إلى نفس شكل الإعلانات مثل أي علامة تجارية عريقة.
كما أتاح إدراج الإعلانات في الشبكات الاجتماعية شكلاً جديدًا تمامًا من التواصل. سمحت إمكانية التقسيم من خلال الاهتمامات للعلامات التجارية بالوصول إلى عملائها المحتملين مباشرة، وإظهار خدماتها للأشخاص الذين يعرفون بالفعل أنه سيكون لديهم اهتمام حقيقي بها.
لا يعد هذا مفيدًا للعلامات التجارية فحسب، بل إنه مفيد أيضًا للمستخدمين، نظرًا لأن الإعلان الذي يصل إليهم يكون عادةً لشيء يثير اهتمامهم.
الوصول إلى أي مكان في العالم!
من وجهة نظر جغرافية وزمنية، أتاحت الشبكات الاجتماعية الرقمية ربط ملايين الملفات الشخصية حول العالم، وجعلت من الممكن للشركات الصغيرة أن تظهر نفسها في مناطق أخرى من بلدها أو العالم. بغض النظر عن مكان وجود المستهلك في العالم، يمكنه الوصول إلى ملف تعريف الشركة على مدار 24 ساعة في اليوم دون أي إزعاج.
زادت المنصات الجديدة بشكل كبير من تنوع المحتوى المتاح لمستخدمي الإنترنت في جميع أنحاء العالم. اليوم، بفضل دقة أدوات الترجمة عبر الإنترنت وتطورها، أصبح من السهل على الأشخاص الوصول إلى المحتوى المكتوب بلغات أخرى.
كما جربت تغيرات على تنسيق الإعلانات نفسها وتأثرت باستخدام الشبكات، وأصبحت تُدار بطريقة مختلفة تمامًا عن الإعلانات التقليدية.
الإعلانات التفاعلية!
يسمح الإعلان على الشبكة بالتبادل بين الشركات وجمهورها بطريقة لم تكن ممكنة مع التنسيقات الأخرى. تمنح إمكانية قيام المستخدمين بالتعليق والرد لمديري المحتوى وإستراتيجيات التسويق رؤية أكبر وقدرة على البقاء على اطلاع دائم وواعي اجتماعيًا أكثر من التنسيقات الأخرى.
وبالمثل، في بعض الشبكات المحددة مثل X، يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من التوجهات أو الأخبار أو المعلومات المحددة للاستفادة من اتصالاتها وتعزيز الترويج لها.
يتجه الإعلان نحو المساحات التفاعلية، واستكشاف التنسيقات الأحدث والأكثر ديناميكية، مما يسمح بمزيد من الأصالة.
الربحية الفريدة!
تجدر الإشارة أيضًا إلى أن الإعلان على الشبكة يتيح ربحية أكبر من أوضاع الإعلانات الأخرى لأن تكاليف التنفيذ تميل إلى أن تكون أقل من تلك الخاصة بالتنسيقات الأخرى. هذا يجعل من الممكن لأي شخص أن يعلن، بغض النظر عما إذا كانت شركته صغيرة أو كبيرة. إنها إحدى أفضل الطرق للإعلان دون إهدار الميزانية، لأنه حتى في حالة وجود ميزانية محدودة، من الممكن أن يكون لها تأثير كبير على الجمهور.
التقارير البسيطة!
توفر العديد من المنصات أيضًا تقارير يسهل الوصول إليها وتنزيلها وبسيطة لأي شخص يرغب في تقييمها.
على الرغم من أن بعض المنصات تقدم مقاييس أكثر تفصيلاً وتعقيدًا، إلا أن معظمها يحتوي على تقارير يسهل قراءتها. لذلك، إذا أراد مستخدم بدون معرفة مسبقة معرفة نتائج إعلاناته، فيمكنه فعل ذلك دون أي إزعاج.
3.التسويق الجماهيري
حتى الآن، لم يكن بالإمكان الوصول إلى جمهور كبير إلا من خلال التلفزيون. ولكن لم يكن لدى التلفزيون أي وسيلة للتأكد من أن جميع المشاهدين كانوا عملاء محتملين. عمل الإنترنت كقناة سهلت وسرعت الأشكال الجديدة للتسويق والتواصل بين الشباب. علاوة على ذلك، غيرت الشبكات الاجتماعية قواعد اللعبة من خلال السماح للعلامات التجارية بالتحكم في من يمكنه الوصول إلى إعلاناتها. بهذه الطريقة، يمكن للعلامات التجارية التأكد من أن أولئك الذين يصلون إلى إعلاناتهم يتقبلون منتجاتهم ويهتمون بها.
مكنت الشبكات الاجتماعية الرقمية أيضًا من الاتصال الأفقي بين الأشخاص بسرعة واختراق ووصول لم يسبق له مثيل. تجاوز مستخدمو الشبكات الاجتماعية علامة 4,5 مليار.
نما انتشار الشبكات الاجتماعية بشكل كبير منذ إنشائها. في الوقت الحالي، يستخدم أكثر من ثلثي سكان العالم الهواتف الجوالة، وهو ما كان عاملاً مؤثرًا للغاية في طريقة تداول الإعلانات واتصالات المستخدم.
- زاد نمو المستخدمين في جميع أنحاء العالم بمعدل يزيد عن مليون مستخدم جديد كل يوم.
تُدرج الشبكات الاجتماعية بشكل متزايد ضمن أفضل وسائل التسويق!
عند مقارنة أنظمة الوسائط، تتمتع مقاطع الفيديو عبر الإنترنت والشبكات الاجتماعية وأجهزة التلفزيون بمدى أعلى بكثير من البقية. إذا قارنا أحجام الاستهلاك، فإن الشبكات الاجتماعية لديها وصول مشابه لمدى وصول البث التلفزيوني والإذاعي معاً.
طُرق بحث جديدة وضخامة اكتشاف العلامة التجارية!
أدى تطور وسائل الإعلام إلى ظهور سلوكيات جديدة وطرق جديدة للإعلام وتبادل المعلومات.
من بين هذه السلوكيات الطريقة التي يبحث بها الأشخاص عن المعلومات عبر الإنترنت، والتي أصبحت متنوعة بشكل متزايد. استخدام البحث الصوتي هو تنسيق يتزايد باطراد، خاصة بين مستخدمي الهواتف الذكية في البلدان المنخفضة والمتوسطة الدخل.
وبالمثل، أصبح استخدام أدوات التعرف على الصور أحد الاعتبارات الأساسية للمسوقين في أجزاء كثيرة من العالم، وخاصة في أمريكا اللاتينية وجنوب شرق آسيا.
ما يقرب من ثلاثة أرباع مستخدمي الإنترنت الذين تتراوح أعمارهم بين 16 و 64 عامًا يقولون إنهم يلجؤون إلى الشبكات الاجتماعية عند البحث عن المنتجات والخدمات التي يفكرون في شرائها، مما يجعل “البحث الاجتماعي” أحد الفرص الرئيسية في السنوات القادمة.
4.تأثير الاستهداف
في البداية، من المهم توضيح أنه حسب الهدف، فإننا نشير إلى الجمهور المستهدف للشركة، أو الجمهور المحتمل. هذه مجموعة من الأشخاص، نظرًا لصفاتهم وخصائصهم، لديهم احتمالية كبيرة أو إمكانية أن يصبحوا مستهلكين لمنتجك أو خدمتك في المستقبل.
جعلت الشبكات الاجتماعية من الممكن لعالم الإعلانات الحصول على نتائج أكثر دقة من خلال تقسيم الجماهير. أي، الفرصة التي تقدمها هذه الشبكات الاجتماعية لتحديد مجموعة من الأشخاص وفقًا للخصائص التفصيلية، وعرض محتوى وإعلانات مخصصة لجمهور محدد للغاية.
تقدم معظم المنصات التي يمكن من خلالها تنفيذ الإعلانات المدفوعة مجموعة من خيارات التقسيم لإنشاء جماهير مخصصة:
- البيانات الديموغرافية والاجتماعية والاقتصادية: الجنس والفئة العمرية والوضع والحالة الاجتماعية.
- المنطقة الجغرافية: المدينة، المقاطعة، البلد.
- الاهتمامات والإعجابات والهوايات
- عادات الإنترنت: استخدام منصة التواصل الاجتماعي
مع تعمقنا في البرنامج، سننظر أكثر في تكوين الجمهور – ولكن في هذه المرحلة، الشيء المهم الذي يجب معرفته هو أنه من المهم للغاية التفكير في هذا الملف الشخصي والبحث فيه وتعريفه جيدًا، وطرح أسئلة على نفسك مثل: من الذي أحاول الوصول إليه ولماذا؟ ما الذي يجعل هذا الجمهور اختيارًا جيدًا لمنتجي أو خدمتي؟ كيف يمكنني تكييف رسائلي بشكل فعال لجذب انتباه هذا الجمهور؟
ستساعدك هذه الأسئلة في التعرف على جمهورك بشكل أفضل وإنشاء إستراتيجية أكثر وضوحًا. وأثناء ذلك، ستكتشف إحصاءات قيّمة ستؤدي إلى مزيد من الحملات الناجحة في المستقبل.
هناك أيضًا طرق أخرى أكثر تحديدًا للتجزئة، والتي تتطلب معلومات مسبقة:
- تحميل ملف العميل: تسمح لك بعض المنصات باستيراد جهات الاتصال من الملفات، على سبيل المثال، ملفات Excel التي تحتوي على رسائل بريد إلكتروني وأرقام هواتف وما إلى ذلك.
- باستخدام أحد التطبيقات: إذا كنت ستنشئ حملة لعلامة تجارية لديها تطبيق جوّال مع إدارة علاقات عملاء متكاملة لتتبع الجمهور، يمكنك إنشاء جماهير مع المستخدمين الذين يقومون بتنزيل التطبيق وفتحه واستخدامه. يمكن أن يكون هذا مفيدًا، على سبيل المثال، لبناء ولاء العملاء أو إبقاء العملاء على اطلاع بالمنتجات أو الخدمات الجديدة.
- حركة الموقع الإلكتروني: هناك منصات تتيح لك إنشاء “بكسل” (pixel) يتلقى معلومات من المستخدمين وحركة الموقع الإلكتروني، مما يجعل من الممكن تخصيص الجماهير وفقًا لإجراءاتهم، على سبيل المثال:
- المستخدمون الذين أضافوا منتجًا إلى سلة التسوق، دون إكمال الشراء
- المستخدمون الذين زاروا الموقع 5 مرات في الأسبوع الماضي
- المستخدمون الذين زاروا فئات محددة فقط
إحدى المزايا الرئيسية للشبكات الاجتماعية التي تتيح كل هذا وأكثر هي أنها تولد قدرًا هائلاً من البيانات حول عملائك في الوقت الفعلي. إذا كنت تراقب المشاركة النشطة اليومية وتستمع إلى ما يقال على الشبكات الاجتماعية، فيمكنك جمع المعلومات ذات الصلة عن عملائك واستخدامها لاتخاذ قرارات عمل أفضل.
5.مخطط الأعمال – لنبدأ في التفكير
على الرغم من أن التفكير في نموذج العمل ليس بالضرورة مهم للأشخاص الذين يعملون في الأداء، فمن المهم جدًا فهم مزايا وعيوب وكيفية تشغيل الشركة أو المؤسسة أو المشروع، من أجل تقديم أفضل خدمة وتطوير إستراتيجية تسويق تناسب احتياجات هذا العمل المحدد.
في هذا الفصل، ندعوك للتعرف على ماهية مخطط نموذج الأعمال، ولماذا هي مهمة.
نعتقد أيضًا أنها أداة جيدة جدًا لشخص يفكر في بدء عمل تجاري.
سيساعد هذا النموذج رواد الأعمال على تنظيم خططهم. بالنسبة للأشخاص الذين يرغبون في العمل في أداء الشركة أو في عالم التسويق، سيكون من المفيد تقييم شركة أو نشاط تجاري بطريقة شاملة وكاملة.
هذه بحد ذاتها أداة إدارة إستراتيجية لتعريف وإيصال فكرة أو مفهوم عمل بسرعة. يساعد هذا القالب على فهم نموذج الأعمال بطريقة منظمة.
المخطط هو مساحة يمكنك من خلالها تصور جميع عناصر العمل في وقت واحد، وتعمل كمفهوم إرشادي للمساعدة في تتبع الأهداف المستقبلية.
ندعوك لإنشاء مخطط يحتوي على جميع العناصر الأساسية لعملك!
شيء واحد يجب مراعاته هو أنه إذا قمت بإنشاء مخطط في وقت مبكر جدًا في المشروع / العمل التجاري، فسوف تستند العديد من عناصر القسم إلى الافتراضات، لذلك من المهم إجراء تحقيق شامل للتأكد من أن المعلومات التي يحتويها صحيحة.
إذا صنعت المخطط في مرحلة متقدمة من عملك / مشروعك، فستساعدك على إعادة تقييم وضع الشركة، والعمل على تحسين أي نقاط قد تكون متأخرة.
هيا بنا نبدأ!
يحتوي المخطط على تسعة عناصر:
- شرائح العملاء
- عروض القيمة
- القنوات
- علاقات العملاء
- الموارد الرئيسية
- الأنشطة الأساسية
- الشراكات الرئيسية
- هيكل التكاليف
- مصادر الدخل
شرائح العملاء
من المهم تحديد المجموعات المختلفة من الأشخاص أو المؤسسات التي يريد العمل التجاري الوصول إليها وتلبية حاجة أو حل مشكلة من أجلها.
قد يكون للشركة قطاع واحد أو أكثر من قطاعات العملاء.
عندما لا توجد مجموعة واحدة للوصول إليها، يوصى بتجميعها في شرائح مختلفة حسب الاحتياجات أو السلوكيات أو السمات الأخرى.
هنا، من المهم ملاحظة أن ما تبحث عنه ليس مجرد وصف تقني أو ديموغرافي (على سبيل المثال: العمر والجنس والموقع الجغرافي). في حين أن هذه النقاط مهمة، فمن المهم أيضًا فهم الحياة اليومية لعميلك، من أجل التفكير في كيفية توصيل عملك لهم في المستقبل، وكيف يمكنك تقديم حل لمشكلتهم. فكر فيما يستهلكونه، وكيف يقضون وقتهم، وما يحبون القيام به واستهلاكه.
فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك على ملء هذا القسم من المخطط:
لمن نصنع القيمة؟
من هم أهم عملائنا أو مستخدمينا؟
عرض القيمة
ينشأ عرض القيمة من تحليل المشكلات التي لم تُحل داخل مجال تأثيرك، والأشياء التي يمكنك تقديمها كحل لمشكلة العميل المحتملة، وكيف ستتعامل مع العميل. عرض القيمة هو السبب الذي يجعل العملاء يختارون شركتك على شركة أخرى.
فكر في التجربة التي تريد أن يتمتع بها عميلك مع منتجك/خدمتك، وما هو الوعد الذي تقدمه للعميل والذي سيُوفى به من خلال ما تبيعه، وكيف ستساعده، وكيف ستساعده خدمتك.
فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك على ملء هذا القسم من المخطط:
ما هي المشاكل التي تواجه عملاؤنا والتي نريد حلها؟
ما هي الحاجة غير المُلباة الموجودة في السوق؟
كيف سيعمل حلنا على حل هذه المشكلة؟
ما هي القيمة التي نقدمها للعميل؟
العلاقة مع العملاء
للاستمرار على نفس المنوال، ستقوم في هذا القسم من المخطط بتحليل الحل الذي تقدمه – مزاياه وعيوبه ونوع العلاقات التي ستقيمها شركتك مع قطاعات العملاء المختلفة.
فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك على ملء هذا القسم من المخطط:
ما نوع العلاقة التي يتوقع منا كل قطاع من شرائح عملائنا إقامتها والحفاظ عليها معهم؟
أي منها أنشأناها بالفعل؟
ما هي تكلفة إقامة هذه العلاقات؟
قنوات التوزيع والتداول
الجزء المركزي من عملك بعد إنشاء الأساسيات هو كيف ستتواصل مع عملائك، وما هي قناة اتصالك، وكيف ستقدم خدمتك أو منتجك لهم.
لذلك، يجب عليك أولاً أن تسأل نفسك أين تجدهم عادةً، وكيف يميلون إلى التواصل مع بعضهم البعض، للتأكد من أن نبرة صوت التواصل والطريقة التي تتحدث بها معهم مناسبة. في أي نوع من قنوات الاتصال ستجدها: شبكات التواصل الاجتماعي؟ وسائل الإعلام التقليدية؟ البريد الإلكتروني؟ بمجرد الإجابة على كل هذه الأسئلة، يجب عليك وضع خطة وسائط واتصالات (والتي سنخوضها بمزيد من التفصيل لاحقًا في الدورة التدريبية) من أجل التأثير عليها بأفضل طريقة ممكنة.
ثم يجب أن تفكر في كيفية تقديم خدماتك أو منتجاتك لهم. هل ستستخدم خدمة توزيع البريد؟ هل مجرد وجود موقع إلكتروني كافٍ؟ هل سيبحث العملاء عن المنتج في متجر فعلي؟
فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك على ملء هذا القسم من النموذج:
ما هي القنوات التي سترغب شرائح عملائك في الوصول إليك من خلالها؟
كيف تصل إليهم حاليًا؟
كيف تتكامل قنواتك؟ أيهم يعمل بشكل أفضل؟
الموارد الرئيسية
الموارد هي الأصول التي تمكن شركتك من إنشاء وتقديم عرض قيمة، والوصول إلى قطاعات العملاء، والحفاظ على علاقات العملاء، وتحقيق الإيرادات. يمكن أن تكون هذه الموارد مادية أو فكرية أو بشرية أو مالية.
الموارد المادية:
الوسائل المادية، مثل المرافق والمباني والمركبات والآلات ونقاط البيع وشبكات التوزيع التي تمنحك مكانة متقدمة على المنافسين.
الموارد الفكرية:
العلامات التجارية أو براءات الاختراع أو حقوق السيارة أو عقد الحصرية أو قاعدة بيانات العملاء، لتوفير ميزة ببساطة بحكم كونها فريدة من نوعها.
الموارد البشرية:
الأشخاص الذين بدونهم لا يمكن تنفيذ جانب معين من العمل.
الموارد المالية:
الموارد المالية مهمة للسماح لك بالحصول على ميزة معينة وتوقع مواقف السوق، مما يضعك في وضع أكثر تنافسية.
الأنشطة الأساسية
بمجرد أن يكون لديك عرض قيمة واضح وقوي “يغري” عميلك، ستتمكن من تحديد الأنشطة الرئيسية لشركتك.
كل قطاع من العملاء لديه عرض قيمة مختلف وبالتالي يتطلب أنشطة مختلفة.
هذه هي الأنشطة التي تجعل من الممكن وجود عرض القيمة الذي حددته بالفعل كحل لمشكلة أو حاجة قطاع العملاء. لذلك، فهي إجراءات يجب تنفيذها من أجل التشغيل الناجح لشركتك.
الشراكات الرئيسية
التحالفات:
في أي نوع من الأعمال، من المهم العثور على حلفاء – أشخاص أو كيانات أو موردين أو شركاء أو شركات أخرى يمكنها مساعدتك في تحسين محفظة عملائك أو تزويدك بالحلول أو مساعدتك في تقليل التكاليف.
فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك على ملء هذا القسم من المخطط:
من هم شركائك الأساسيين؟
من هم الموردين الأساسيين؟
ما هي الموارد الأساسية التي تحصل عليها من الشركاء؟
ما هي الأنشطة الرئيسية التي يقوم بها الشركاء من أجلك؟
هيكل التكاليف
سيشمل هيكل التكلفة جميع التكاليف الأساسية لإدارة الأعمال. يجب عليك إنشاء قائمة بجميع العناصر التي ستنفق عليها المال. من المهم عدم ترك أي شيء، لأنه في بعض الأحيان يمكن أن تؤدي التكاليف الصغيرة إلى خسائر تؤثر على الربحية على المدى الطويل.
إذا كنت في المرحلة الأولية من عملك أو مؤسستك، فيمكنك تقييم مقدار الاستثمار المسبق الذي ستحتاج إلى القيام به حتى يعمل عملك كما هو متوقع.
فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك على ملء هذا القسم من المخطط:
ما هي أكبر التكاليف الكامنة في نموذج عملك؟
ما هي الموارد الأساسية الأكثر تكلفة؟
ما هي الأنشطة الرئيسية الأكثر تكلفة؟
الدخل
في هذا القسم، يجب عليك تحديد كيفية توليد شركتك للدخل. نوصيك باختيار نموذج – إليك بعض نماذج الدخل الأكثر شيوعًا:
- حسب العمولة: تُحصل نسبة مئوية من الأموال لكل عملية بيع تتم.
- بالاشتراك: يتألف هذا من تقديم منتج أو خدمة بطريقة دورية ومستقرة مقابل دفع رسم متكرر.
- المبيعات المباشرة: المبيعات من شخص لآخر التي يباع فيها المنتج بمبلغ x من المال.
- نموذج الخدمة المجانية “فريميوم” (Freemium): يقدم خدمة أساسية مجانية، ثم ترقية مدفوعة الأجر.
التأثير
ما هو التأثير الاجتماعي والبيئي الذي يولده عملك؟ على الرغم من عدم تضمين هذه النقطة المحددة في المخطط، إلا أن هذا شيء مهم يجب التفكير فيه، على الرغم من عدم أخذ جميع الشركات في الاعتبار.
في عالم اليوم، من المهم أن تأخذ في الاعتبار الآثار التي تولدها في عملك. إذا كان عملك يولد تأثيرًا اجتماعيًا أو بيئيًا سلبيًا، فيمكنك إيجاد طرق لتحسينه وعدم الإضرار بالبيئة أو المجتمع.
6.ما هي أهداف SMART؟
عندما تبدأ في التفكير في إنشاء حملة، فإن أهم شيء سيوجه قراراتك هو الأهداف.
لمساعدتك على تعلم تحديد أهداف أكثر وضوحًا وتحديدًا، سنقدمك إلى عالم أهداف SMART.
SMART هو اختصار لحروف إنجليزية تعني محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وواقعي ومحدد زمنيًا. تتضمن أهداف SMART كل هذه المعايير للمساعدة في تركيز جهودك وزيادة فرص تحقيق الهدف.
محدد
من المرجح أن تتحقق أهداف محددة. ولكي يكون الهدف محدداً، يجب أن تكون الإجابة على خمسة أسئلة أساسية واضحة:
- من يشارك في هذا الهدف؟
- ما الذي أريد تحقيقه؟
- أين سيتحقق هذا الهدف؟
- متى أريد تحقيق هذا الهدف؟
- لماذا أريد تحقيقه؟
قابل للقياس
يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس – بمعنى أنه يجب أن يكون لديها معايير ثابتة حتى يمكن ملاحظة نتائج محددة طوال عملية العمل من أجلها. يمكنك أيضًا طرح أسئلة معينة من شأنها أن تساعد في تحديد هذه المعايير ووضع أهداف واضحة:
- كم العدد؟
- كيف أعرف ما إذا كنت قد حققت هدفي؟
- ما هو مؤشر تقدمي؟
قابل للتحقيق
يجب أن تكون الأهداف ممكنة وقابلة للتحقيق. سيساعدك وجود هدف قريب وواضح ومؤكد على العمل نحو تحقيقه.
يجب أن يكون الهدف مرتفعاً بدرجة كافية بحيث يكون صعباً، ولكن محدد جيداً بما يكفي بحيث يمكن تحقيقه بالفعل.
ندعوك لتطرح على نفسك بعض الأسئلة التي ستساعدك على تحديد ما إذا كان الهدف قابلاً للتحقيق:
- هل لدي الموارد والقدرات لتحقيق الهدف؟ إذا لم يكن كذلك، فما الذي أفتقده؟
- هل فعل الآخرون ذلك بنجاح من قبل؟
واقعي
ينبغي أن تكون الأهداف واقعية بمعنى أنه يمكن تحقيقها بطريقة ملموسة، مع مراعاة الموارد والوقت المتاحين.
الهدف واقعي إذا كان يُعتقد أنه قابل للتحقيق.
فيما يلي بعض الأسئلة الإرشادية:
- هل الهدف واقعي و ليس بعيد المنال؟
- هل يمكن تحقيق الهدف بالنظر إلى الوقت والموارد المتاحة؟
- هل أنت قادر على الالتزام بتحقيق الهدف؟
محدد زمنيًا
يجب أن يكون هدف SMART محدداً زمنياً – أي يجب أن يكون له تاريخ بدء وانتهاء. هذا مثالي لتوليد شعور بالإلحاح وبالتالي الدافع لتحقيقه.
أهمية تحديد أهداف SMART
تساعدك طريقة SMART على المضي قدماً، وتمنحك إحساساً بالاتجاه، وتساعدك على التنظيم وتحقيق أهدافك.
يمكن أن يكون الهدف “العادي”، على سبيل المثال، هو: زيادة عدد العملاء المحتملين حتى تتمكن الشركة من بيع المزيد. من ناحية أخرى، فإن هدف SMART سيزيد من تحديد الهدف: زيادة العملاء المحتلين بنسبة x% خلال فترة الشهرين المقبلين باستخدام إستراتيجيات موجهة نحو التحويل، وبالتالي توسيع فرص المبيعات.
7.حدد أهدافك وابدأ في البناء
الآن بعد أن فهمت ما هي أهداف SMART، ولماذا تُستخدم وكيفية صنعها، يمكنك البدء في تنظيم استراتيجيتك وخطتك خطوة بخطوة.
التخطيط الجيد يعني إجراء تحضيرات مدروسة وإدارة وقتك بالطريقة المثلى.
لتنفيذ هذا التخطيط، هناك بعض الخطوات التي يجب اتباعها والتي تعتبر ضرورية لتنفيذ أي إستراتيجية
- تعريف/تحديد الأهداف: من الضروري البقاء على المسار الصحيح نحو الأهداف وعدم الانحراف.
- يجب أن تكون الأهداف S.M.A.R.T (محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، واقعية، محددة زمنيًا)
- صِغ هدفًا إيجابيًا، بمعنى، حدد شيئًا تريده بدلاً من شيء لا تريده.
- حدد إطارًا زمنيًا: كما ذكرنا من قبل، يجب تطوير الإستراتيجيات في سياق زمني محدد لمعرفة ما إذا كانت الأهداف قد تحققت أم لا.
- تحديد العقبات المحتملة: سيساعدك توقع الصعوبات المحتملة على بناء إستراتيجية أفضل.
- حدد المعرفة والمهارات والموارد اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية – فهم القيود والأدوات التي سيجري تضمينها سيساعدك على تحديد الأهداف والاستراتيجية.
بمجرد تحديد أهدافك الـ SMART، ومعرفة الخطوات التي ستتخذها لتنفيذ خطتك، فأنت جاهز للانطلاق!
8.ما هو مسار التحويل؟
مسار التحويل، أو قمع التحويل (Funnel)، هو نظام إستراتيجي يسمح لنا بفهم المسار الذي يسير فيه العميل لإكمال إجراء خاص بعلامتك التجارية. على سبيل المثال: لتنفيذ تحويل.
يسمح لنا هذا المسار بتحديد رحلة العميل بوضوح، ومرافقة العميل خلال كل مرحلة، حتى لا نفقده قبل تحقيق هدفنا.
الهدف هو الإجراء الذي نريد تحقيقه – ما نحتاج إلى أن يفعله العميل للوصول إلى العدد المتوقع من التحويلات أو مقدار الحركة أو التفاعلات.
بعض المسارات قصيرة وبسيطة، والبعض الآخر طويل ومعقد.
في بعض الأحيان، يتواصل الناس مع العلامات التجارية بدافع الفضول، لكنهم ليسوا مستعدين بعد لاتخاذ إجراء أو إجراء عملية شراء أو أن يصبحوا جزءًا من مجتمع العلامة التجارية. لهذا السبب، من الضروري بذل جهد لمرافقتهم، وإرشادهم خلال التجربة كما لو كانت مسارًا قمعًا – من الجهل والفضول، إلى إكمال عملية الشراء – ومن هناك، تطويرهم إلى عميل متكرر مخلص.
لماذا يطلق عليه اسم مسار التحويل؟
غالبًا ما يبدأ المستخدمون تجربتهم، لكنهم لا يكملون عملية الشراء. يبتعد الكثيرون عن الطريق، والبعض الآخر فقط يصل إلى الوجهة.
لذلك، من الأهمية بمكان تحديد جميع المراحل التي يجب أن يمر بها العميل للوصول إلى التحويل الذي نبحث عنه، من أجل إبقائه على الطريق نحو البيع.
على سبيل المثال: قد يشاهد 10000 شخص إعلان Facebook، ولكن سيضغط 1000 فقط لزيارة موقعك على الويب. من بين هؤلاء الـ 1000 الذين يصلون إلى موقعك على الويب، سيغادر 500 على الفور، وسيتفقد 300 الصفحة قليلاً ويغادرون، وسيحاول 150 ملء نموذج دون نجاح، وسيعطيك 50 فقط بريدهم الإلكتروني (الهدف).
في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل، يضيع العملاء المحتملون. السؤال هو، ماذا تفعل بالأشخاص الذين يسقطون على جانب الطريق – كيف يمكنك إعادة توجيههم؟ والأهم من ذلك، ما الخطأ الذي ترتكبه في كل مرحلة مما يتسبب في تخلي المستخدمين عن الرحلة؟
مسار التحويل الفريد
في الماضي، كان القمع خطيًا. على سبيل المثال:
- تُكتشف العلامة التجارية من خلال الإعلانات.
- دخول الحركة إلى الموقع.
- التنقل في فئة المنتج.
- اختيار المنتج
- تنفيذ عملية الشراء
لكن تجربة التسوق الرقمي اليوم أكثر تعقيدًا.
في الوقت الحاضر، تُعد عملية الاكتشاف والاعتبار أطول، لأنه مع زيادة الوصول إلى الشبكات الاجتماعية، من المرجح أن يقوم العملاء بالبحث والتحقق من الخيارات الأخرى وقراءة الآراء وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، تميل عملية “ما بعد الشراء” أو الولاء أيضًا إلى أن تكون أطول – يحب العملاء المشاركة واستخدام الوسم Tag وتلقي الخصومات عبر البريد الإلكتروني والمشاركة في رحلات اليانصيب وما إلى ذلك.
ما لم يتغير فيما يتعلق بمسار التحويل الكلاسيكي، هو أنه مع تقدم المستخدم خلال العملية، تزداد نيته في الشراء، وفي كل مرحلة يكون هناك عدد أقل من الأشخاص.
يطلق على هذا اسم دورة حياة العملاء.
أين تبدأ؟
لتحديد مسار تحويل جيد، يجب أن تفهم مدى أهمية ودقة الاتصال الأول مع جمهور جديد. يجب عليك الاقتراب منهم دون الظهور بمظهر عرض المبيعات المباشر. قدم لهم قيمة دون الحديث عن التحويل.
هذا مهم، لأن العميل يجب أن يتعرف عليك قليلاً قبل أن تطلب منه الشراء منك. لذا، فإن هذه المرحلة الأولى من التعرُّف أمر بالغ الأهمية. لا ينصح بمحاولة البيع لعميل لا يعرف من أنت.
يجب إنشاء الثقة أولاً، ثم التعرُّف والألفة. عندها فقط سيشرع العميل في الوقوع في حب العلامة التجارية. يسمى هذا التسويق الوارد (Inbound Marketing)، أو تسويق الجذب.
داخل كل مسار تحويل، يمكننا التمييز بشكل عام ثلاث مراحل:
- أعلى مسار التحويل (TOFU)
- منتصف مسار التحويل (MOFU)
- قاع مسار التحويل (BOFU)
TOFU – مرحلة الاكتشاف
تدور هذه المرحلة حول جذب – جعل المستخدمين يبدؤون في اعتبار علامتك التجارية حلاً لمشكلتهم أو حاجتهم.
في هذه المرحلة، يحتاج المستخدم أو يبحث عن شيء ما، لكنه ليس على دراية بمنتجات أو خدمات علامتك التجارية.
MOFU – مرحلة الاعتبار
في هذه المرحلة الثانية، يصبح المستخدم على دراية بعلامتك التجارية ويعترف بها كحل محتمل لمشكلته، لكن ما زال يريد النظر في ما يقدمه المنافسون والمقارنة. هذه المرحلة هي لحظة محورية يمكن للمستخدم أن يصبح فيها عميلاً، وبالتالي فرصة عمل.
BOFU – مرحلة التحويل
هذا هو أضيق جزء من مسار التحويل، حيث وصل المستخدمون الذين واجهوا بالفعل لقاءات متعددة مع علامتك التجارية، وأصبحوا عملاء مؤهلين، إلى نقطة الشراء. في هذه المرحلة، تدخل إستراتيجيات فريق المبيعات حيز التنفيذ، ويُدعى العميل لإجراء التحويل.
بحلول الوقت الذي يصل فيه المستخدم إلى نهاية مسار تحويل التسويق، يُمنح فريق المبيعات فرصة عمل أكثر نضجًا – بعبارة أخرى، يكون المستخدم أكثر استعدادًا لإجراء عملية شراء.
9.أنواع مسارات التحويل
هناك أنواع مختلفة من مسارات التحويل التي يمكن تنفيذها، اعتماداً على هدف العمل/المشروع.
1. مسارات اكتساب العملاء المحتملين
يتكون اكتساب العملاء المحتملين من تحويل المستخدم الذي يزور موقعك على الويب أو ملف تعريف الشبكة، أو الذي يشاهد إعلاناتك، إلى عميل محتمل – أو زبون محتمل.
مع هذا النوع من مسارات التحويل، تكمن الفكرة في الحصول على نوع من المعلومات حول المستخدم، لتتمكن من التقاطها مرة أخرى – تريد جذبهم. هناك طريقة جيدة للقيام بذلك وهي أن تطلب منهم البيانات مقابل هدية. على سبيل المثال، “اشترك لتنزيل كتابي مجانًا”.
في هذا النوع من المسارات، تتمثل الخطوة الأولى في التأثير على آلاف الأشخاص من خلال الإعلانات أو مقالات المدونات أو محتوى الموقع. سيشعر بعض هؤلاء الأشخاص بالاهتمام، ويدخلون إلى موقع الويب (TOFU). بمجرد دخولهم إلى الموقع، سيتأثرون بلافتة أو نافذة منبثقة (إشعار يظهر فجأة على الشاشة) يدعوهم لإدخال معلوماتهم مقابل نوع من الفوائد (على سبيل المثال، خصم 10%) (MOFU). سيقدم عدد أقل من المستخدمين الأصليين معلوماتهم، وتبلغ ذروتها في اكتساب عملاء جدد (BOFU).
2. مسارات تنشئة العملاء المحتملين
بمجرد قيامك بجمع المعلومات من خلال هذه الخطوة الأولى، يمكنك إنشاء مسار قصير ثانٍ لتحديد أي من هؤلاء المستخدمين مهتم بالفعل بمنتجك/خدمتك.
على سبيل المثال، إذا قدم الشخص بيانات اتصاله عبر البريد الإلكتروني، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني إليه يتضمن نوعًا من الاقتراح الذي يشجع على اتخاذ إجراء – على سبيل المثال، “تحقق من مجموعتنا الجديدة من الكتب” – باستخدام منصة تتيح لك عرض الفتحات أو قم بتضمين رابط لتطبيق UTM (عنوان URL يستخدم لقياس فعالية الحملات التسويقية) والذي سيسمح لك بمعرفة ما فعله المستخدم عندما تلقى البريد الإلكتروني.
هنا، المسار بسيط – إذا فتح الشخص البريد الإلكتروني ونقر على رابط التواصل، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني آخر إليه، لأن هذا الإجراء يعني اهتمامًا واضحًا بما لديك لتقدمه.
لكي يعمل هذا، يجب أن تكون الرسائل واضحة وتتضمن دعوة مباشرة للعمل. على سبيل المثال، “اضغط هنا لمعرفة المزيد”.
3. مسارات المبيعات عبر الإنترنت
بمجرد حصولك على عملاء نظيفين، جرى الحصول عليهم من خلال مسار التنشئة (أي العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتماماً بالمحتوى وموقعك على الويب)، يمكنك البدء في إنشاء مسار موجه نحو المبيعات.
في هذا النوع من الأقماع، كما ذكرنا سابقاً، تكون نقطة البداية مع المستخدمين الذين أبدوا اهتماماً بالفعل. يمكن أن تتمثل الخطوة الأولى في تقسيم هؤلاء المستخدمين، على سبيل المثال، حسب الجنس والعمر، وتصميم رسالة مخصصة لكل مجموعة محددة، وتشجيعهم على شراء شيء من اهتماماتهم باقتراح جذاب. على سبيل المثال، خصم 30% على أفضل الكتب مبيعًا للشباب – “اضغط هنا للحصول على منتجك!”
إذا كان المستخدمون المؤهلون مسبقًا مهتمين، فسيذهبون إلى موقع الويب ويقومون بالشراء.
الشيء المثير للاهتمام في هذا النوع من المسارات هو أنه إذا تقدم المستخدمون ولكن لم ينتهي بهم الأمر بإجراء عملية شراء، فيمكنك إعادة التسويق لهم – يمكنك التأثير عليهم مرة أخرى وحثهم على إكمال العملية.
4. زيادة صفقة المبيعات
بالطبع، يمكن للعميل الفردي إجراء أكثر من عملية شراء واحدة. لذلك، فإن إنشاء مسار تحويل للعملاء المخلصين بالفعل خيارٌ رائع.
تسمح لك حملات زيادة صفقات المبيعات Upselling ببيع المنتجات أو الخدمات ذات الصلة للعملاء. هناك طريقتان للبيع:
- زيادة المبيعات مع صفحات الهبوط. بدلاً من اصطحاب العملاء الذين اشتروا للتو إلى صفحة شكر، يمكنك اصطحابهم إلى صفحة الوصول مع عرض حصري، عادةً ما يكون OTO (عرض لمرة واحدة).
- بيع بواسطة رسائل البريد الإلكتروني. بعد 3-5 أيام من قيام المستخدم بالشراء، تواصل معه مرة أخرى واقترح عرضًا لا يقاوم.
10.مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
مؤشرات الأداء الرئيسية
مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس (مؤشرات قابلة للقياس وقابلة للقياس الكمي) تحدد متغيرًا عدديًا (على سبيل المثال: الدخل والنفقات وعدد الزيارات) التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالأهداف المحددة في إستراتيجية التسويق أو خطة التسويق السنوية.
تسمح مؤشرات الأداء الرئيسية للمسوقين بوضع نظام لمراقبة الإجراءات التي يتخذونها لتحقيق المبيعات والعمل الذي يقومون به. إنها تسمح للشركات بتتبع كيفية سير الأعمال، وتمنحهم إمكانية اتخاذ إجراءات لتصحيح أي انحرافات صغيرة أو مشاكل كبيرة تقف في طريق تحقيق أهدافهم المحددة.
كما أنها تساعد في توفير فهم لما خدث بشكل جيد والأخطاء التي وقعت، لإعداد الشركة لتحقيق نتائج أفضل في المرة القادمة. وهي تساعد الناس على تعلم وتحسين أعمالهم وقراراتهم التسويقية.
كيفية تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية
من أجل تحديد المقاييس (مؤشرات الأداء الرئيسية) لقياس عملك، من المهم معرفة العوامل التي تؤثر على أهداف عملك.
يمكنك التفكير في المقاييس التي تخبرك من أين يأتي المشترون – الإعلانات، ومحركات البحث عن المعلومات، والمقالات المنشورة، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا التفكير في استخدام المقاييس لمعرفة المبلغ الذي تنفقه على جذب المستخدمين إلى متجرك أو موقعك على الويب.
يمكن لمؤشر أداء رئيسي آخر أن يقدم نظرة ثاقبة حول المنتجات أو الخدمات التي تحقق أرباحًا أعلى، إذا كان عملك يقدم منتجات أو خدمات متعددة.
هل تعرف ما إذا كان عملاؤك سعداء؟ يمكنك إنشاء مقاييس لتحديد ما إذا كان العملاء راضين أم لا عن منتج شركتك أو خدمتك.
بمجرد أن يكون لديك قائمة بالمؤشرات التي تريد قياسها، فأنت تريد التأكد من أن مؤشر أداء رئيسي يحتوي على جميع الخصائص التالية:
قابل للقياس: يجب أن يتضمن وحدة قياس، سواء كان ذلك نقودًا أو منتجات أو نقرات وما إلى ذلك – فأنت تريد التخلص من الذاتية والتركيز على تحسين هذا الرقم.
قابل للقياس الكمي: يجب أن تكون قادرًا على عده. هذا مشابه للنقطة السابقة ولكن بشكل أكثر تحديدًا، سيكون مبلغ X من المال، ومقدار X من المنتجات، ومقدار X من النقرات. بهذه الطريقة يمكنك العمل بموضوعية مع مؤشر أداء رئيسي لتحديد الأهداف.
دوري أو مؤقت: يجب أن تكون قادرًا على قياسه في نطاق زمني محدد. تقوم بعض الشركات بتحديث مقاييسها يوميًا، بينما يجب تحديث مقاييس أخرى أسبوعيًا أو كل أسبوعين. يساعد تحديد المواعيد النهائية والجداول الزمنية الشركات على تحسين أدائها من خلال تمكينها من إجراء مقارنات مع نتائج فترات زمنية محددة أخرى.
محدد: يجب أن يكون الجانب الذي يُقاس محددًا، لأنه إذا كنت تريد قياس جوانب مختلفة من الشيء نفسه، فلن تكون النتائج دقيقة ما لم تتمكن من التفريق بين هذه الجوانب. يمكن دمج المتغيرات المختلفة لإنشاء مؤشرات أداء رئيسية معقدة تتيح للشركات الحصول على صورة كاملة لما يحدث.
ذي صلة: يجب أن يكون عاملاً له تأثير حقيقي على نموذج العمل، وإذا كُشِفَ عن نتائج سلبية، يجب على الشركة التصرف بسرعة للوصول إلى حل.
11.أنواع مؤشرات الأداء الرئيسية
لن يكون من الممكن تحديد مؤشر أداء رئيسي “أساسي”، أو نهج موحد لتصنيفها، نظرًا لأن جميع الشركات تسعى إلى أهداف مختلفة وتفضل قياس التأثيرات المختلفة. ولكن إليك بعض المبادئ العامة لتصنيف مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك استخدامها لتطوير مشروعك الخاص.
مؤشر أداء رئيسي قائم على أساس هدف الحملة
حملات التوعية/تحديد المكانة
الغرض من حملة التوعية هو التواصل مع جمهور عريض وجعله يتذكر رسالة العلامة التجارية. الهدف من هذه الحملات هو خلق الوعي حول فوائد العلامة التجارية وما يميزها عن العلامات التجارية الأخرى، بحيث يميل جمهورك المستهدف إلى تفضيلها ووضعها في الاعتبار عند اتخاذ قرار الشراء.
لتصميم استراتيجية إعلانية ناجحة، يجب أن تضع في اعتبارك أهدافًا واضحة. فيما يلي بعض المؤشرات الموضوعية التي يمكن تحقيقها من خلال حملة توعية.
- وصول المستخدم الفريد: يشير هذا إلى إجمالي عدد الأشخاص الذين شاهدوا إعلانك أو محتواك. لا يهم كم مرة رأوه. إنهم أفراد غير متكررين شاهدوا الإعلان.
- الوصول: هذه هي النسبة المئوية للأشخاص الذين شاهدوا الإعلان من إجمالي الكون المحتمل (الإجمالي الممكن وفقًا للتقسيم). على سبيل المثال، إذا كان الكون 100 وشاهد 68 شخصًا الإعلان، فإن مدى الوصول هو 68%.
- الانطباع: عدد المرات التي عُرض فيها إعلانك أو محتواك على الشاشة.
- التكرار: عدد المرات التي يرى فيها كل شخص إعلانك.
- TRP (نقطة التصنيف المستهدفة): هذا هو مجموع نقاط التقييم التي وصلت إليها إعلانات حملة إعلانية. يتبع الصيغة: الوصول × التكرار.
- CPM (التكلفة لكل ألف): يشير هذا إلى التكلفة التي يدفعها المعلن لظهور الإعلان أمام كل 1000 شخص.
- VTR أو معدل المشاهدة: النسبة المئوية لمشاهدات الفيديو على مرات الظهور. كل منصة لها تعريفها الخاص “للعرض”، ولكن المعيار المشترك هو 30 ثانية من التشغيل، أو طول الإعلان، أو التفاعل مع الفيديو – أيهما يُحقق أولاً.
- CPV (تكلفة المشاهدة): متوسط تكلفة مشاهدة الفيديو.
حملات التحويل
تستهدف حملات التحويل إجراءات مستخدم محددة. على سبيل المثال: المبيعات، وحركة المرور، وإضافة عناصر إلى عربة التسوق، والتحول إلى عملاء محتملين، وما إلى ذلك.
بعض المؤشرات التي يجب وضعها في الاعتبار عند تحديد أهداف حملة التحويل هي:
- CTR (معدل مستوى استجابة المتلقين): نسبة المستخدمين الذين يضغطون على رابط معين مقابل إجمالي عدد المستخدمين الذين يشاهدون صفحة أو بريدًا إلكترونيًا أو إعلانًا.
- CPA (التكلفة لكل اكتساب): يشمل جميع أنواع التحويلات التي تحدث في موقع أو تطبيق خارجي. على سبيل المثال: المبيعات والتسجيلات والتنزيلات وما إلى ذلك.
- CPL (التكلفة لكل عميل محتمل): متوسط تكلفة الحصول على عميل محتمل-يشير عادةً إلى اللحظة التي يقدم فيها الفرد معلومات الاتصال به.
- CPE (تكلفة التفاعل): متوسط تكلفة التفاعلات مع الإعلان، بما في ذلك النقرات والتفاعلات والتعليقات والمشاركات وما إلى ذلك.
- CPC (التكلفة لكل نقرة): متوسط تكلفة النقرة التي تؤدي إلى موقع أو تطبيق خارجي.
- نموذج التكلفة: في حين أن معظم المنصات لا تسمح لك بالدفع مقابل الحملة لكل إجراء، فقد تم تحسين خوارزمياتها لتحقيق الإجراء المطلوب. عادةً ما تُحسب تكلفة الإعلان حسب عدد الانطباعات أو النقرات أو الارتباطات أو المشاهدات.